焦点短讯！老牌酒企复兴 成败的关键就是看是否做到了这三点

文章来源：酒食汇

文丨华策咨询 蒯家求

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在白酒行业竞争激烈的市场环境下，仍然有很多企业舍身投入到这个偌大的市场中来。这其中有业内资本的涌动，也有业外资本的加持，他们共同推动了不少老牌酒企重新步入市场。那么老牌酒企运作市场有什么需要注意的呢？笔者有三大建议。

坚持既定的战略，不轻易动摇

1、 战略是一个企业选择的发展方向，轻易不可动摇

战略通俗地来说就是做选择，选择一个方向，树立一个目标去实现它，是一家企业针对整个外部环境和内部条件确定下来的发展方向，一定是经过深思熟虑的结果。

对老牌酒企而言，在准备运作市场时已经盘点过了企业所拥有的资产，才决定了如何在市场上运作，资源如何配置，市场如何开发，团队如何组建。在发展的过程中，战略只适合微调，轻易不可动摇。

2、不按战略执行战术，最终只会徒劳无功

战略方向确定后需要的是踏踏实实地执行，朝着战略目标努力。在执行过程中切忌偏离方向，否则所做的一切战术动作，最终带来的结果却与当初制定的方向千差万别，这对于老牌酒企的“创业期”来说是致命打击。

因此，在确定企业主线之后，比如确定产品主打价格带之后，就需要围绕这个价格带的目标群体，设计相应战术来系统运作市场，不要在非战略方向上花费大量时间和精力。

持续优化、提高激励

建立能征善战的销售团队

1、能征善战的销售团队是酒企发展的保障

战略的实施需要组织来支撑，组织中销售团队又决定了企业能否生存和发展，可见一支能征善战的团队对酒企的影响很大。没有一支优秀的团队，战略的执行将会相对的变得缓慢，这也是老牌酒企面临的实际问题。

不管是中高层管理者还是一线业务，或多或少都存在岗位与人不匹配的情况，如果所有岗位都存在这个问题，将会拖慢企业发展的速度，前期无法发挥酒企的优势，使企业发展举步维艰。

2、持续优化销售团队

大多数重新运作市场的酒企，不可避免的要扩充团队，尤其是销售团队，随着团队的扩充，人员能力会出现层次不齐的现象，造成局部市场的工作开展和服务不能统一。

面对这个现象，企业需要持续优化团队，一是建立好内部培训机制，一家企业要拥有培养人的意识，通过系统培训、手把手帮扶、一线市场实践，来实现员工能力的跃迁；二是优化淘汰机制，企业最终是要面向业绩的，对于滥竽充数的人要果断淘汰，对于毫无进取的人要及时止损，最终大浪淘沙留下优秀的人。

3、提高激励，让销售团队努力多拿钱

老牌酒企重新运作市场等同处于一个创业期的阶段，需要快速的建立优势，需要一只优秀的团队开疆辟土，与其他品牌竞争，抢占市场。怎么才能让团队如狼似虎，发挥战斗力呢？那就要有所激励，并且是高激励。

对员工激励的基本方式就是工资，满足团队的生存和安全需求，在物质生活条件得到满足的情况下，全心全意为公司创造更大的价值。企业用可以拿到的激励，实实在在的钱来激发团队的战斗力，让企业能够在初期占领局部市场，建立优势地位，建立发展基础。

4、管理要激发员工善意，让团队心甘情愿为公司拼命

一支优秀团队离不开有效管理，而管理的基本是激发员工善意，让员工心甘情愿为公司工作。激发员工善意，就是激发员工的主动性、积极性，全心全意地工作。

怎么激发善意，可以采用马斯洛需求理论所提到的五种人类的需求，一是物质需求，要保证员工有基本的工资生活，更要有拿高薪的机会，才能让员工跟着干；二是安全需求，基本的社保、福利在平时就要有，让员工感受到公司的关心；三是社会需求，多组织员工团建，包括员工家人也可以加入；四是尊重需求，满足员工的自尊心理，作为管理者要熟悉自己的下属，给予工作上的尊重；五是自我实现，每个人所做的事都在为社会做贡献，奉献自己的价值，要让他们知道他们所做的事情为公司的发展提供了多少价值。

聚焦资源快速建立根据地市场

和样板市场，稳定基本盘

1、聚焦资源在核心市场发力是关键

对于老牌酒企而言，投入市场的资源大概率是有限的，在这种情形性下，聚焦资源的投入方向，在核心市场发力是关键。核心市场是企业在运作时有一定优势的市场，同时也是竞争对手薄弱的地方。比如根据地市场，大部分是酒厂的所在地，在这里有地域优势，可以得到政府部门和同乡的支持，是最具优势的市场。针对核心市场酒企要率先攻占，使其成为自身发展的基础市场，成为未来发展的助力。

2、建立根据地市场和样板市场是根本

白酒行业的竞争越发激烈，从全国范围来看名酒下沉，省酒外拓，都在为了增长而快速和大范围的抢占市场，中小型酒企的生存空间有限。因此，根据地市场成为一个酒企赖以生存和发展的根本。如果一个企业没有根据地市场的支撑，大概率是很难向外拓展市场，所以，根据地市场一定要牢牢抓住。

在根据地市场巩固的情形下，我们需要打造一个样板市场，它是对外的名片，也是在激烈竞争中打下来的优势市场。对外可以作为招商引资的参考案例，对内则给企业带来信心。样板市场也是我们突破竞争品牌封锁，得以发展的根本，关乎企业的生死存亡。

纵观白酒行业的格局，头部的名酒企业已经占据了大部分市场份额，19 家上市酒企就占据了规模以上白酒市场份额的 50%，由此可见品牌成为消费的趋势。因此，老牌酒企在运作市场的时候可谓举步维艰，更需要一步一个脚印的走下去，保持战略的坚定，确保团队的优秀，维护市场的稳定，用长期思维来运作市场，建立自己的品牌。

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